Komunikace jako hra argumentů

Čím více informací, tím více argumentů a vyšší šance najít ty silné 

V komunikačním procesu má práce s argumenty své nezastupitelné místo. Ve fázi přípravy si nejdříve shromáždíme všechny relevantní informace k určitému komunikačnímu cíli. Platí, že čím více poznatků máme, tím lépe se jí z nich tvoří následné argumenty. Kvantita je rovněž nutným předpokladem selekce a uvědomění síly argumentu. Z velkého množství informací se nám dobře v taktické fázi přípravy budou vybírat ty argumenty, které považujeme za kvalitní (nosné, silné) vzhledem k cíli a protistraně. Skrze ně pak můžeme upevňovat pozici v komunikačním procesu. 

Množství nashromážděných vstupních informací je nutné protřídit např.: 

• snadno-zjistitelní informace nebo nedostupné – vybereme z balíku vstupních zjištění ta fakta, o nichž víme, že jsou přístupné či snadno zjistitelné i pro protistranu. U takových informací můžeme totiž bezesporu očekávat, že je v komunikaci protistrana užije pro dosažení vlastního cíle, nepodcení-li sama přípravné stádium. S čímž se v praxi můžeme nicméně běžně setkat, neboť na adekvátní přípravu často nezbývá dostatečný časový prostor. Důležitější jsou však pro nás zejména zjištění, že určité relevantní informace protistrana nemá. Ty je třeba použít ve správnou chvíli.
• ověřené a neověřené – vhodné informace by měly pocházet z ověřeného zdroje. Bez jejich dodatečného doložení bychom se v procesu komunikace mohli stát nedůvěryhodnými my sami. Neznamená to, že nyní neověřené informace zavrhneme. Schovejte si je, protože jejich čas může přijít a najdete způsob, jak je ověřit.

Zjevné informace vždy nepostačí, to ale neznamená, že si je máme vymyslet

Situaci posuzujte komplexně, a to i z pohledu protistrany. Položte si otázku – s čím vlastně do hry vstupujeme, tedy zda stavíme své argumenty na pevném informačním základu, který vyvstane-li potřeba, mohu doložit. Stejně tak si uvědomte, s čím asi protistrana vstupuje do hry.

Určité informace můžeme získat, jiné je nutné odhadnout. Snažte se uvažovat nad tím, co vám druhá strana za informace neřekla – zda tuto informaci zkrátka jen nemá, nebo vám ji zamlčela záměrně. Pro praxi lze doporučit schématické rozkreslení situace, před níž stojíte. Do nákresu začleňte všechny oblasti, kterých se jednání týká (ať již jde o zakázky, smlouvy, partnery, dodavatele, sporná místa atd.) a vzájemné vazby mezi nimi. Můžete si zde rovněž barevně zvýraznit, jaké informace protistrana použila. Názorně tak uvidíte, k jaké oblasti informace máte a ve kterých oblastech naopak absentují. Fázi grafického znázornění nepodceňujte, postupně doplňujte všechny získané informace. Mohou vám nastínit další postup v komunikaci. 

Práce se sílou argumentů představuje taktiku argumentace   

Důležité je si uvědomit, že argument je důkaz, doklad o pravdivosti nebo platnosti nějakého tvrzení. Dříve, než z informace utvoříte argument, kvantifikujte ji a ověřte. V opačném případě se bude jednat jen o prázdný výstřel do neznáma, rozhodně ne však o nezlomný argument.

Ještě před začátkem samotné komunikace je na místě si vyjasnit, co považujeme za kvalitní, nosný argument a naopak, které argumenty jsou svou povahou spíše podpůrné. Určíme tím jejich sílu. Síla je přitom přínos či užitek, který argument vnáší do jednání. Představte si, že pouze váš produkt dokáže utvořit úsporu 1 milion korun, a to jako jediný v českém tržním prostředí. Uvedený argument je rozhodně silnější, než argument založený na tvrzení, že obdobného účinku lze docílit při využití deseti konkurentů, z nichž každý zabezpečí úsporu 100 tisíc korun. Máte-li současně úsporu 1 milionu korun podloženou referencí zákazníka, jedná se o argument nejen silný, nýbrž i ověřený, tedy kvalitnější. Bezvýhradně však nehledejte a nesrovnávejte jen čísla např. částek nebo nabízeného množství apod. Rovněž vnitřní pocit má svou sílu, lidé se tak převážně rozhodují na podkladě emocí.

V samotném úvodu komunikace by měl obecně zaznít takový argument, u nějž jsme si nejvíce jisti, že dokážeme ustát všetečné otázky protistrany. Pokud protistrana zhatí argumentační linii již v jejím počátku, jen stěží se na ni napojuje, někdy je to dokonce zcela nemožné. 

Počáteční argument nicméně nemusí být nutně ten nejsilnější. Prvním tahem v šachové partii rovněž pohybujeme pěšáky tak, abychom si uvolnili hrací pole pro tahy silnějšími figurami. Není tak chybou argumenty stupňovat. Začneme tedy informací, kterou nám protivník nevyvrátí, nicméně se nejedná o nosný argument, který by jej o naší pravdě přesvědčil a tak postupně přidáváme na intenzitě a síle argumentů, a to až do doby, kdy dosáhneme komunikačního cíle. Pamatujte však, že komunikace není jen trumfování argumentů. Základním cílem šachů je sice dát spoluhráči mat, v komunikaci však můžeme často dosáhnout cíle (za větší spokojenosti vše zúčastněných stran) kooperací a nalezením řešení, z nějž má každý zúčastněný aktér přiměřený užitek.