Win-win vyjednávání zní jako fráze z příručky, ale ve skutečnosti jde o velmi praktickou disciplínu: hledáte řešení, ze kterého odcházejí spokojené obě strany. Ne proto, že byste byli hodní, ale proto, že dohoda, kterou jedna strana cítí jako prohru, dříve nebo později padne — a vztah s ní.
Klíč je v rozlišení pozice versus zájmu. Pozice je to, co člověk požaduje („chci slevu 20 %“). Zájem je důvod, který za tím stojí („potřebuju udržet marži a předvídatelný cash flow“). Když vyjednáváte o pozicích, přetlačujete se. Když odkryjete zájmy, najdete prostor, o kterém druhá strana ani nevěděla — splátkový kalendář, delší kontrakt, jiný rozsah plnění.
Win-win proto stojí a padá s komunikačními dovednostmi — zejména s uměním klást otázky a naslouchat. A platí dvojnásob všude, kde má vztah pokračovat: u dodavatelů, kolegů i podřízených. Pokud chcete tuto dovednost rozvíjet systematicky, podívejte se na obor Vyjednávání a na práci se vztahy. Win-win totiž není měkkost — je to nejtvrdší forma profesionality, protože vyžaduje sebeovládání i strategii zároveň.