Marketing přivádí, obchod proměňuje. Když to nefunguje, ztrácíte na obou koncích. Většina firem řeší marketing a obchod odděleně – a tam vznikají největší díry, kterými utíkají zakázky i peníze. Marketing posílá leady, obchod si stěžuje, že jsou špatné. Obchod uzavírá podle citu, marketing netuší, co reálně funguje. Pomáháme tyto dva světy propojit, postavit jim společný proces a měřitelné výsledky. Aby každá vynaložená koruna ve vás budovala značku, přiváděla zákazníky a měnila se v podepsané zakázky.
Pro koho jsou naše služby:
Majitelé firem, obchodní a marketingoví ředitelé, vedoucí týmů a klíčoví obchodníci, kteří chtějí přestat hádat a začít řídit obchod podle dat, procesu a skutečných dovedností.
- Nastavíme vhodný brand
- Propojíme marketing s obchodem
- Natrénujeme obchodní dovednosti
- Vytvoříme marketingové a obchodní strategie
- Nastavíme marketingové a obchodní procesy
Správné nastavení marketingu a obchodu rozhoduje o tom, zda se o vás dozví právě ti zákazníci, kteří vás potřebují. Sladění marketingových strategií a obchodních aktivit zajišťuje konzistentní a efektivní komunikaci s vašimi cílovými skupinami a zákazníky. To nejen zvyšuje šance na úspěch každé kampaně, ale také optimalizuje rozpočty na marketingové aktivity, čímž se snižují náklady a zvyšuje návratnost investic. Moderní technologie, včetně umělé inteligence (AI), maximalizují vaše výsledky tím, že analyzují data a poskytují cenné insighty. AI také automatizuje opakující se úkoly, což vede k úsporám času a zefektivňuje práci týmu obchodníků. Celkově tento přístup zajišťuje, že vaše firma dosáhne svých cílů rychleji a efektivněji, s vyšší mírou úspěšnosti a spokojeností zákazníků. Níže jsou popsané klíčové oblasti firemní strategie. O tom, které je vhodné nasadit a jak, doporučuji se poradit se specialisty Vlastní cesty.
OBCHODNÍ MENTORING
- Pravidelné individuální konzultace 1:1 s mentorem z praxe (B2B i B2C obchod)
- Práce s vašimi reálnými obchodními případy – rozbor proběhlých schůzek, nabídek, ztracených zakázek
- Rozvoj obchodního myšlení – jak vést rozhovor, aby zákazník sám došel k rozhodnutí
- Nastavení osobních obchodních KPI a plánu rozvoje na 3, 6 a 12 měsíců
- Mentoring obchodního ředitele – jak vést tým bez toho, abyste museli prodávat za ně
- Práce s mindsetem – odmítnutí jako data, ne jako prohra
- Předání zkušeností z desítek různých oborů a obchodních modelů
ANALÝZA OBCHODNÍHO TÝMU
- Audit obchodní pipeline – konverzní poměry mezi jednotlivými fázemi obchodního případu
- Mapování obchodních dovedností jednotlivců – kdo umí otevírat, kdo uzavírat, kdo pečovat
- Analýza struktury zákaznického portfolia podle pravidla 80/20 – kdo vás živí a kdo brzdí
- Audit využívání CRM a obchodních dat – jestli tým reálně pracuje s daty, nebo si je vymýšlí
- Vyhodnocení týmové dynamiky a spolupráce mezi obchodem, marketingem a péčí o zákazníky
- Identifikace úzkých hrdel obchodního procesu s vyčíslením dopadu na obrat a marži
- Doporučení priorit – co řešit hned, co za 3 měsíce, co za půl roku
NASTAVENÍ OBCHODNÍHO PROCESU
- Mapa zákaznické cesty – jak vás zákazník najde, co ho přesvědčí, co ho odradí
- Definice fází obchodního případu (lead → kvalifikace → schůzka → nabídka → podpis → péče)
- Jasná kritéria pro postup mezi fázemi – aby pipeline byla reálné číslo, ne zbožné přání
- Nastavení 3–5 klíčových obchodních KPI pro denní, týdenní a měsíční řízení
- Šablony nabídek, follow-upů, e-mailů a scénářů, aby obchodník přemýšlel o zákazníkovi, ne o formě
- Pravidla předávání leadů mezi marketingem a obchodem – konec ztrácení kontaktů „v překladu”
- Onboardingový manuál pro nové obchodníky – aby se zaučili za týdny, ne měsíce
TRÉNINK OBCHODNÍCH DOVEDNOSTÍ
- Otevření obchodního rozhovoru – prvních 30 sekund, které rozhodují
- Aktivní naslouchání a technika otázek, které dovedou k pravým potřebám klienta
- Práce s nejčastějšími námitkami ve vašem oboru („je to drahé”, „musím se poradit”, „máme dodavatele”)
- Uzavírání obchodu – jak dovést zákazníka přes hranu rozhodnutí bez tlaku
- Vyjednávání o ceně a podmínkách – jak nedávat slevu zadarmo a chránit marži
- Telefonické a online prodejní rozhovory – jiná disciplína, jiná struktura
- Péče o stávající zákazníky – jak vést pravidelná setkání, aby klient cítil, že o něj stojíte
- Modelové situace s nahráváním, zpětná vazba a follow-up po 4 a 12 týdnech
MARKETINGOVÁ STRATEGIE
- Definice cílové skupiny a personas – komu reálně prodáváme, ne komu bychom chtěli
- Hodnotová nabídka (USP) – proč si má zákazník vybrat vás, a ne konkurenci
- Positioning značky – jak chcete být v hlavách zákazníků zapsáni
- Mapa zákaznické cesty z marketingového pohledu (povědomí → zájem → rozhodnutí → loajalita)
- Volba správných kanálů – kde vaši zákazníci skutečně tráví čas
- Marketingový plán a rozpočet – kolik investovat, kdy a do čeho
- Propojení s obchodní strategií – aby marketing a obchod hráli stejnou hru
ZNAČKA A POSITIONING
- Audit současné značky – jak vás vnímají zákazníci, zaměstnanci a trh
- Definice hodnot, osobnosti a archetypu značky
- Vizuální identita – logo, barvy, typografie, použití (manuál značky)
- Tone of voice – jakým jazykem značka mluví, čím se vyjadřuje, jak zní
- Klíčová sdělení (key messages) pro různé cílové skupiny a situace
- Příběh značky – proč existujete, co vás odlišuje, čemu věříte
- Implementace značky napříč kanály – web, sociální sítě, prezentace, dokumenty
DIGITÁLNÍ MARKETING A VÝKONNOSTNÍ KAMPANĚ
- Strategie digitálního marketingu napojená na obchodní cíle firmy
- SEO – aby vás zákazník našel ve chvíli, kdy hledá
- PPC kampaně (Google Ads, Sklik, Meta) – výkonnostní reklama s jasnou návratností
- Sociální sítě – obsahová strategie podle toho, kde jsou vaši zákazníci, ne všude
- E-mail marketing a automatizace – nejlevnější kanál s nejvyšší návratností
- Webová analytika a měření – aby každé rozhodnutí mělo oporu v datech
- Optimalizace konverzního trychtýře – web, který opravdu prodává, ne jen vypadá
OBSAHOVÝ MARKETING A KOMUNIKACE
- Obsahová strategie postavená na otázkách, které si vaši zákazníci skutečně kladou
- Redakční plán – co publikovat, kdy a kde, abyste byli vidět konzistentně
- Tvorba odborných článků, případových studií a how-to obsahu
- Video, podcast, webináře – formáty, které dnes táhnou nejvíc
- LinkedIn a osobní značka majitele/experta firmy
- Distribuce obsahu – aby ho někdo opravdu četl, ne jen ležel na webu
- Měření obsahového marketingu – jak poznat, že to funguje, i když výsledky přicházejí pomalu
NAPOJENÍ MARKETINGU NA OBCHOD
- Definice, co je „kvalifikovaný lead” – aby marketing i obchod mluvili stejnou řečí
- Pravidla předávání leadů – kdo, kdy, jak rychle a s jakými informacemi
- Společné KPI marketingu a obchodu – konec „my jsme leady poslali, oni je nezpracovali”
- Měření celého trychtýře od první návštěvy webu po podepsanou zakázku
- Sdílený CRM systém a transparentnost dat
- Pravidelná setkání marketingu a obchodu – výměna zkušeností, ne stížností
- Společné kampaně a obchodní akce – aby všichni věděli, co se chystá
nejčastější dotazy
Máte dotaz k marketingu a obchodu?
Sepsali jsme pro vás odpovědi na pár dotazů, které se často opakují. Pokud máte jakékoliv další dotazy, neváhejte nás kontaktovat na emailové adrese info@vlastnicesta.cz.
Marketing a obchod jsou ve většině firem dvě oddělená království, která se přetahují o rozpočty, leady a zásluhy. Vlastní cesta vede přes 5 kroků, jak je sladit:
- Společné cíle a KPI – ne jen „kolik leadů marketing přivedl“, ale „kolik z nich obchod uzavřel a v jaké hodnotě“
- Společný proces předávání leadu – jasně definovaný okamžik, kdy a v jakém stavu marketing předává obchodu
- Pravidelná operativní porada marketing+obchod – minimálně 1× za 14 dní, ne jen kvartálně
- Sdílená data a CRM – obchod vidí, odkud lead přišel; marketing vidí, jak skončil
- Společná zpětná vazba o zákaznících – obchod ví, co zákazníci řeší; marketing podle toho upravuje obsah
Když marketing a obchod fungují v harmonii, firma šetří 20-30 % rozpočtu na akvizici (data BCG, Sales and Marketing Alignment, 2023) a zvyšuje konverzi leadu na zákazníka.
Brand není logo. Logo je jen jeden z mnoha vizuálních projevů značky. Brand je celkový dojem, který si zákazník vytvoří, když přijde do styku s vaší firmou – ať už na webu, v emailu, v telefonu nebo na schůzce.
Skutečný brand stojí na 4 pilířích:
- Hodnoty a poslání – proč firma existuje, čemu věří, co odmítá
- Osobnost a tonalita komunikace – jak firma mluví, píše a chová se
- Vizuální identita – logo, barvy, typografie, fotostyl
- Zkušenost zákazníka – jak se cítí ve všech kontaktních bodech
Vlastní cesta začíná u jádra podnikání a hodnot – teprve pak přichází na řadu logo a vizuál. Opačné pořadí vede k pěknému, ale prázdnému brandu, který zákazníky nepřitáhne ani neudrží.
Pracujeme s vašimi reálnými zakázkami, vašimi zákazníky a vašimi čísly – ne s obecnými modelovými situacemi z učebnic ani s univerzálními marketingovými šablonami. Klasické školení vám dá teorii, agentura vám naservíruje řešení. My vám pomůžeme změnit konkrétní výsledky a zároveň vás to naučíme tak, abyste to dokázali sami. Naši mentoři a lektoři jsou lidé z praxe, kteří si obchodem a marketingem prošli jako majitelé, ředitelé nebo top profesionálové.
Pokud nevíte, kde je problém, začněte analýzou obchodního týmu nebo auditem značky a marketingu. Pokud víte, že obchod nemá řád, jděte do nastavení procesu. Pokud máte proces, ale lidé neumí prodávat, zvolte trénink dovedností. Pokud potřebujete sparingpartnera pro sebe nebo klíčové lidi, je to mentoring. Pokud váš marketing běží, ale neví proč a kam, začněte u marketingové strategie. Často spolupráce začne jednou službou a postupně přechází do dalších.
Změna brandu (rebranding) je velký zásah – stojí peníze, čas a může zmást stávající zákazníky. Vlastní cesta doporučuje rebranding tehdy, když:
- Brand neodpovídá tomu, kým firma dnes je – produkty, hodnoty nebo trh se zásadně posunuly
- Brand odrazuje cílovou skupinu, kterou chcete – mladší trh, prémiový segment, B2B namísto B2C
- Firma slučuje, kupuje nebo prodává část byznysu – brand musí reflektovat novou strukturu
- Stávající brand je nekonzistentní napříč kanály – každý oddělení používá jiné logo, barvy, tonalitu
- Konkurenční prostředí se zásadně změnilo – přišel silný hráč, kterému se musíte vymezit
Kdy NErebrandit: když máte špatné prodeje. To brand většinou neřeší – řeší to obchod, produkt nebo distribuci. Rebranding je drahý způsob, jak nevyřešit obchodní problém.
Pojďme se podívat, kde u vás obchod a marketing utíkají
Nemusíte dnes nic kupovat. Stačí pár minut nezávazné konzultace, kde si společně projdeme, jak váš obchod a marketing aktuálně fungují, kde leží největší rezervy a které kroky vám přinesou nejrychlejší návratnost. Po konzultaci budete mít buď konkrétní plán, nebo aspoň jasnější hlavu a obojí je výhra.