Nevěděli jste, že součástí vyjednávání je i práce na vztazích? Ani členové lean týmu, které jsme trénovali, si to plně neuvědomovali.
Bezpečné prostředí – začátek vyjednávání
Vyjednávání jsme začali praktických nácvikem nás samotných. Hned na prvním místě je:
jak vytvářet prostředí důvěry a bezpečí s využitím
- tónu hlasu
- postavení těla
- gest
- správných slov.
Na vlastní kůži jsme testovali, co s námi dělají různé věty či slovní spojení. Jak se cítíme, když druhý sedí tak či onak. Jaké myšlenky nám vznikají. Jaké reakce máme chuť udělat v příjemných i nepříjemných situacích. Samozřejmě, co to pak udělá s druhou stranou. Prožili jsem hodně situací a scénářů.
Všichni si odnesli své aha momenty a uvědomění, které mohou rovnou uplatnit ve své každodenní praxi.
Vyjednávání – cíl, výsledky
Když chcete něco vyjednat, musíte vědět, co chcete vyjednat. Když si stanovíte vágní cíl, získáte vágní výsledky. Když si stanovíte negativní cíl, budete mít negativní výsledky.
Když nebudete vědět odkud kam sahá váš cíl a co všechno by mohlo být jeho součástí (např. vyjednáváte termín projektu, ale můžete pracovat i s velikostí týmu, senioritu jeho členů, rozpočtem, detailem reportingu…), nebudete schopni dosáhnout toho nejlepšího možného výsledku pro obě strany.
Že ani taková základní věc není úplně jednoduchá si vyzkoušeli opět na vlastní kůži členové lean týmu, kteří se zúčastnili našeho tréninku vyjednávání.
Nezbytnou součástí přípravy je sepsat si konkrétní cíle, potřebné výsledky a také pásmo souvisejících drobností, které bychom rádi si k výsledkům odnesli z vyjednávání také.
Pozornost – mocná zbraň vyjednávání
Jedna z nejmocnějších zbraní ve vyjednávání je pozornost, věnovaná protistraně. Když ji projevíte správnými otázkami v kombinaci s mlčením, máte z půlky hotovo. Jak se správně ptát, otevřenými otázkami, co to je doptávat se, jak skutečně poslouchat – to všechno jsme se učili s lean týmem na tréninku základů vyjednávání.
Víte co zjistili? Že je to nesmírně těžké. Už při první otázce jsou zvyklí podsouvat řešení. Vlastně nezjišťují potřeby a pohnutky protistrany. Hned vše směřují k řešení.
Zvládněte vlastní emoce
Když jde do tuhého a jde nám o hodně, často nastoupí s negativními myšlenkami také silné emoce. Jejich nezvládnutí často znamená nedosažení vyjednávacích cílů, poškození vztahů. Součástí tréninku jsme se také vrhli na to, jak fungují naše emoce a jak je zvládnout. Všichni se naučili techniku kotvy a programovali si své tělo k vlastní poslušnosti. Zní to divně, ne? Tělo a mysl má poslouchat nás. Kdo to nepochopí, těžko kvalitně ovládne vyjednávání a budování dlouhodobých vztahů. K tomu vede všechny naše klienty. Jsme lidé a vztahy jsou pro nás důležité.
