Prodej je umění a dřina. Bez tréninku a práce na osobním rozvoji se skvělým obchodníkem nestanete. Obchodu se věnuji řadu let a rád se s Vámi podělím o praktické obchodní dovednosti. Co mi pomohlo prodávat?
Přirozené reakce
Možná si myslíte, že obchodní dovednosti jsou dané znalostí argumentů. Určitě máte pravdu. Jen to nestačí. Rád bych vám ukázal něco, co má mnohem větší vliv.
V hlavě vám naskakují různé myšlenky, otázky. Protisedící vám odpovídá na vaše otázky a zároveň se také dotazuje, aby byl svým rozhodnutím naplno přesvědčen.
U toho se na dotyčného díváte, vnímáte i stránku neverbální komunikace. Najednou se váš potenciální klient divně pohne – nepřímo vyjádří reakci na to, o čem se zrovna bavíte.
Vy se v duchu zarazíte, říkáte si, proč takhle zareagoval. Nic však s tím neuděláte, protože vystupujete “profesionálně”.
Schůzka se schyluje ke konci a výsledek je: „Zůstáváme v kontaktu a kdyby něco, tak o sobě víme… 🙂”
Možná zrovna ta reakce dotyčného v dané situaci rozhodla o výstupu ze schůzky. Říkáte si, co jiného jste v tu chvíli měli dělat.
Není nic jednoduššího než se zeptat, co se děje, zda je vše v pořádku atd. Vše. Čtete správně. Žádné 7krokové metody nesoucí speciální latinský název. Pouze vaše přirozená reakce na přirozenou reakci protisedícího. 🙂
Postoj „mámtonaháku”
Obchodníci mají často pocit, že když tento kšeft neuzavřou, pak ztratí úplně všechno. Veškerou snahu, úsilí, co do toho dali…
Potvrďte sami. Když někdo naléhal na uzavření spolupráce s vámi, tlačil na vás, jak jste se citíli?
Jakmile u někoho vidím nervozitu a strach, že přijde o obchod, dávám dotyčným jeden příklad:
- Kluk jde oslovit dívku, která se mu líbí. Dáme jim jména – Pepa a Anička. Pepa je chytrý a ví, že když teď něco pokazí, tak se nic neděje. To nejhorší, co se mu může stát, je, že bude tam, kde byl. Bez Aničky. Pokud ho Anička odmítne (z důvodů, že už někoho má…), bude opět tam, kde byl – bez Aničky.
Stejně to funguje i s klienty. To nejhorší, co se vám může stát, že budete na stejném místě jako před schůzkou – bez dotyčného potenciálního klienta.
Najednou se vám uleví. Pochopte – vy si vybíráte, kdo bude vaším klientem. Až potom si klient může dovolit vybírat si, u koho nakoupí / objedná.
Otočte to hledisko. On chce vás. Jen společně definujete, co konkrétně chce. Když mu dokážete pomoci, uzavřete obchod. Pokud ne, tak ho neuzavírejte. Pokud si lidsky nesedíte, také ho neuzavírejte.
Najednou to, že nemusíte, se projeví v tom, že můžete. Ať je to pro vás jakkoli esoterické, je to prokazatelný fakt.
Rozhodli jste se, že chcete zlepšit v obchodu? Podívejte se na náš trénink obchodních dovedností 👇.
Obchod se uzavírá, nečeká se, až se něco stane
,Víš, já ty potenciální klienty dokážu nadchnout, ale mám problém jim potom říct ‘Jdete do toho?’, prostě to nedokážu uzavřít…”
Ne jednou se tato prosba ke mně dostala. Stává se vám to také, že nemáte problém zaujmout protisedícího, ale ve finále vám na konci schůzky řekne: ,,Víte co, pošlete mi to ještě do e-mailu, podívám se ještě na to a dal bych vám KDYŽ TAK vědět…”?
Jak na to? Nebojte se toho, necouvejte a zjistěte, co je za tím, že se pro vás momentálně “nemůže” rozhodnout. Vždyť to nedává smysl. Všechno se mu líbí, co jste mu řekli. Vše vám odkýval a ještě si něco potřebuje promýšlet. Nemáte snad právo vědět, co je “za oponou”?
Můžete se inspirovat např. tímto (zkrácená verze):
obchodní zástupce = O; potenciální klient = PK
O: Pane Novotný, e-mail Vám poslat mohu. Neuvedu v něm nic jiného, než co jsme si právě před chvílí řekli. Řekněte, nad čím budete ještě přemýšlet?
PK: Noo, víte… Potřebuji ještě čas. Já se Vám ozvu.
O: (jdeme odhalit, co je za oponou) Pane Novotný, budete přemýšlet nad [vyjmenovávám body, na kterých pan Novotný má souhlas]…
PK: Nee, to se mi líbí. Vždyť jsem Vám říkal, že mi to vyhovuje…
O: Pane Novotný, to jsem rád. Nezbývá mi tedy nic jiného než se zeptat, zda budete přemýšlet nad cenou. Je to hlavní faktor, nad kterým uvažujete?
PK: No, víte.. Popravdě.. Nečekal jsem, že to bude stát tolik… – A ZDE jsme si právě ušetřili ,,X” hodin času dopisováním si mailů a sms zpráv, protože víme, na čem jsme a nyní na ten daný bod zlomu můžeme reagovat.
Chcete se dozvědět, jak tento rozhovor dovést do bodu úspěšného uzavření spolupráce mezi vámi (bez nátlaku)?
Ozvěte se mi a proberme společně, jaké situace Vám brání v uzavírání spoluprací.
V rámci individuálního mentoringu ode mne získáte plnou pozornost a know-how na aktuální “trable”.
Těším se na Vás 🙂
Samir Al-Farra
salfarra@vlastnicesta.cz
Máte složitější problémy v oblasti obchodu? Od spolupráce s marketingem, nastavení obchodních týmů nebo procesů? Zkuste si prohlédnout naší službu Obchod a Marketing.
