Je to tak trochu nerovný boj. Vy nevíte, co vše poradce zná. Poradce neví, co vše jste udělali. Pochopitelně se všemi chybami se nesvěřujete. Většinou stejně každý dá přednost tomu, aby vypadal v lepším světle než ve světle série chyb. Mimo to ještě fungují běžné záležitosti, jako, že si na zásadní události nevzpomenete, protože ji přehlušili naléhavější situace. Ony však mohly být spouštěčem Vašeho problému. Najít řešení situace znamená, analyzovat celý kontext situace.
Jak poskládat kontext
Začněme běžným příkladem zadání zákazníka poradci. “Nefunguje nám obchod. Naši obchodníci mají slabé výsledky. Neustále žádají jen vyšší slevy, aby prodali. Zákazníci jdou jenom po ceně.” To je naprosto běžné zadání. Ovšem najít řešení znamená, že poradce se musí pustit do náročné analýzy, která vypadá skoro jako přirozená diskuse o aktuálním stavu.
Ve skutečnosti má poradce v hlavě obraz všech souvisejících prvků, oblastí a vazeb. Hledá všechny možné souvislosti a fakta o tom, co se stalo a co vedlo ke zmíněnému zadání. Čím zkušenější poradce, tím více vazeb a souvislostí si uvědomuje. Poradce ze své praxe již ví, které situace a souvislosti jsou více pravděpodobné a které v daném oboru a při daném chování zákazníka nemusejí být tak důležité. Na obrázku máte grafickou ukázku potenciální situace k našemu zadání. Jsou zde jen vybrané ukázky souvislostí, událostí a potenciálních příčin mezi hlavními oblastmi navazovanými na naše obchodníky. Takto může vypadat obraz kontextu.
Nikdy nesmí zapomenout na čas
Každá situace se stala v určitou dobu. K jejímu vzniku vedla zcela konkrétní příčina. Poskládat celou mozaiku a pochopit chování všech zúčastněných znamená si vše poskládat do časové osy. Teď si jen představte, kdyby propad v prodejích byl dříve než byly komplikace ve výrobě a posuny dodávek o týdny. To by znamenalo, že pravděpodobnost slabých výsledků není dána výrobou, jak mohou někteří obchodníci tvrdit.
Profesionální poradce je vlastně výborný analytik, který si umí vizualizovat kontext situace zákazníka. Má dlouholeté zkušenosti a uvědomuje si mnohem více zainteresovaných oblastí a vazeb v dané situaci. Ne zřídka se stává, že zákazník (stejně jako kdokoliv v dané situaci) uvízl ve vlastní provozní slepotě a obtížně se mu pak hledá příčina.
Závěry a doporučení
Poradce rozhodně nemá patent na rozum, ale musí postupně skládat mozaiku zákazníkova kontextu. Ptá se i na nepříjemné věci.
Pokud poradce:
- se trefuje svým odhadem, co se u Vás stalo, aniž byste to řekli přímo
- doplňuje praktické informace, které Vám pomáhají v konkrétní situaci
- navazuje na historické události aniž by boural podstatu Vašeho businessu
- navrhuje opatření, která by měla vést k požadovanému výsledku
- …doplňte si další indikátory pro Vás vhodného poradce a nebo je napište do diskuse …
Pak máte vysokou pravděpodobnost, že poradce má vhodné zkušenosti pro Vaše situace ve firmě. Jde o to, aby poradce dokázal z velkého množství znalostí, zkušeností vybrat právě ty, které Vám a Vaší firmě pomohou situaci vyřešit. To je také filozofie sítě poradců Vlastní cesty. Sami nemůžeme znát vše. Potřebujeme se učit jeden od druhého a extrahovat znalosti, které v praxi opravdu fungují. To i bez ohledu na to, že klient danou znalost nemá. Neví, jak ji použít. Přesto je našim úkolem udělat vše pro to, aby ji použil správně a vydělal na ni.
Chcete vyřešit situaci a využíváte poradce? Pak mu maximálně pravdivě odhalte všechny souvislosti. Ideálně dodejte fakta doložená čísly. Bude mnohem rychleji schopen najít potenciálně nejlepší řešení a to v krátkém čase.
Budete-li mít pocit, že poradce si neuvědomuje souvislosti, ukončete spolupráci.
Chcete být profesionální poradce, pak buďte analytikem a naučte se vizualizovat situace.
Poslední doporučení mám pro leadery. Vaše práce je velmi podobná práci poradce. Vše si můžete vztáhnout na sebe. Pak nejen, že najdete nejlepší řešení, ale také Vás nikdo dlouho nebudete opíjet rohlíkem.
